2008-8-25 00:00:00   中国保险报

在安联人寿保险股份有限公司担任寿险业务员，获财政部首度特准报考并通过“人寿保险执照”考试，成为台湾第一位取得专业证照的盲人保险从业人员。历任业务主任、业务襄理、业务经理、安联亚太区杰出业务员，多次接受各大媒体、杂志采访。自投身保险事业以来，由于对工作的认真执著，在保险业取得骄人成绩并赢得了众人的尊重。

　　超级课堂

　　考上之后，整个大学只有我一个人看不见，同学们都在做小抄，而我不行。我才知道为什么盲人无法念大学，因为无法取巧。我在那边立了一个目标，除了练琴、做音乐师之外，要找一个女朋友。

　　看见命运，命运掌握在自己的手里。我对女朋友要求三个条件：第一，跟着我的心要够善良，因为我看不见。第二，成绩要好。我很需要别人帮我；两个人都烂，大学毕业不了。第三，人要漂亮，不然带出去怎么看吗？

　　命运靠自己掌握。我追到一个女朋友，这个女孩陪着我，我做保险，她帮我考，做的业绩全挂在她下面。看到命运是为了知道我未来要做什么，掌握命运是很清楚地知道未来做什么。看到命运要知道现在做什么，未来做什么。台湾的盲人很多，好不容易找到一个看得见、还不错的女友，要把握。但是，女朋友家人不同意，就没有在一起。

　　我2001年结婚，是从1991年开始和她接触的，走了10年。这叫做目标设定，只要你坚持就行。我现在有两个女儿，已经四岁多了。我要让她们念美国学校，一个月6000元学费，晚上回去我教她们念三字经和唐诗。我把字做成字卡，下边贴盲文。让我的小孩从小自己带，从小知道爸爸看不见，不觉得很可耻，要引以为荣。在学校里，一个小孩讲你爸爸看不见，她说看不见，我爸爸会拉二胡、拉小提琴，你爸爸会吗？我追求的是生命宽度，要创造生命宽度。每个人做保险都很辛苦，我两个眼睛看不见更辛苦，我比你们有更多的理由说不适合。可是，我今年做保险第十一年，每一年都做两个人高峰会的业绩，甚至惟一年维持IQA契约质量奖，这要有90％的续缴率，不能有理赔的案件。在2002年，我代表台湾安联世界亚太区所有国家去比赛，我代表台湾，是冠军。我要告诉各位，我跟你们一起努力，可我看不见，必须比你们更努力。

　　很多盲人都找了一个盲人做老婆，可是孩子还是盲人，因为遗传。可我要做不一样的盲人，不做盲人老师，做一个不一样的行业。爸爸很生气说，让你读书念大学，你竟然做保险，很生气。我说，我会让你开心。1995年的时候，我去应征，很多地方都不要做。他们找我拍广告，说盲人可以卖保险。我跟总经理说，我想来你们这个行业，请你给我机会。然后叫我来做业务，而我想是做电话行销，不跑。经理说，客户要申诉、解约，口气比较差，要女孩做，客户会消气，而你是男生，让我去了外务部。

　　我拜访了我的盲人客户，按摩的学长。他说我在这里吹冷气，而你在外边跑，哪个好。我跟他说买一张保险，盲人很危险。他说我不出去，我说万一你生病怎么办，他说不生病。我说万一你有事故可以留在家里，他说家里人对我不好，我干吗要给他们。做了三个月之后觉得不行，就改了方式，用电话约访。然后录了一些名单，一个个打电话。我去便利商店，跟便利小姐说让她帮忙念财经时报，一边录，一边念。之后又拜访隔壁，请他们帮我录音，到后来我就说我是做保险，要不要谈一下，最后都成了我的客户。

　　我还想谈一个关于“爱”的问题。“爱”就是用心去接受所有事情的发生。不管是客户的拒绝，还是数落。看不见还可以去做按摩，用心感受客户的呼吸，说得话是不是真的，用心感受。我练到听客户的声音、讲话感受到客户呼吸的速度快慢，血液流动速度以及体温。我跟一个人聊天不用几分钟，就可以跟他讲他的财务状况、健康、性格。但是我可以从他的气知道这个人是否好人或者会不会骗人。我到单位去演讲，吸这个单位的人气就知道这个单位旺不旺。有的单位夸张说100人，产能300万。有的单位1000人产能也是300万。人多气不一定大。我记一个客户的电话号码，我打电话过去我就会知道他的个性。

　　爱就是用心感受所有的一切，接受所有的发生。就像我一样，我也希望我看得见，但是没有办法。希望各位能够为自己，因为生命的长度没人知道。

　　（感谢中国保险精英圆桌大会组委会提供支持）